Как правильно сформировать фиксированную цену?

Как сформировать фиксированную цену за проект?

Раньше я предполагал, что формирование фиксированной цены за проект происходит только одним простым способом - через временную оценку.

[фиксированная цена] = [временная оценка проекта] * [ставка].

Такой способ формирования фиксированный цены очень рискованный. Почти всегда оценка времени оказывается слишком маленькая.

Как по другому назначать цену?

Оказывается есть другой способов формирования фиксированной цены. На английском он очень лаконично называется Value-based pricing. На русский язык это можно перевести как “формирование цены на основе ценности и пользы”.

Первое время я не мог понять смысл этого подхода, ведь я работал на почасовой оплате, поэтому я не задумывался о том, какую конечную пользу получит клиент. Главное чтобы клиент был согласен с моей почасовой ставкой и в целом доволен результатом моей работы.

Но как раз именно в клиентской ценности проекта находится ключ к повышению дохода фрилансера.

Ценность для клиента - это та польза которую получит клиент благодаря проделанной работе.

Польза может быть выраженна в деньгах (помог заработать или сэкономить клиенту), в рисках, в уровне стресса и так далее.

Одна и та же работа может иметь совершенно разную ценность для разных клиентов. А раз ценность разная, то и заплатить за работу клиенты готовы совершенно разные суммы.

Пример?

Представь, ты умеешь обновлять дизайн сайтов так, что конверсии растут на 50%. У тебя есть два потенциальных клиента.

(1) Владелец ресторана, который хочет чтобы на сайте заказывали еду/столики. Почти все его клиенты - это оффлайн клиенты, но с сайта тоже есть заказы и он хочет чтобы их стало больше.

(2) Онлайн магазин часов, где все заказы идут с сайта.

Твоя работа будет иметь очень большое влияние для онлайн магазина. Для владельца ресторана, пользы будет значительно меньше, так как онлайн не является центром продаж. Из этого следует, что онлайн магазин будет готов заплатить значительно большую сумму за твою работу. При этом для тебя работа для обоих вариантов одинаково сложная.

Тем самым твоя задача, как исполнителя, сфокусироваться на выгоде для клиента. Клиенту не важно сколько ты тратишь времени на разработку (а если важно, то возможно это не идеальный клиент), но клиенту важно какую пользу он в итоге получит.

Как оценить пользу?

Тебе нужно сделать оценку пользы для клиента в деньгах. И исходя из этой суммы сформировать конечную цену.

Например, твоя работа поможет заработать клиенту $10 000. Значит клиент будет готов заплатить почти любую сумму ниже $10 000. Естественно, если твоя цена будет слишком близка к этой сумме, то возврат инвестиций для клиента будет не большой и цена будет менее привлекательной.

Зная ценность для клиента, ты сможешь поставить такую цены, которая привлекательна и для тебя и для клиента. При этом, такая цена может оказаться ЗНАЧИТЕЛЬНО выше той цены, которую бы ты сделал исходя из временных затрат.

---

Цена на основе пользы - это один из главных инструментов повышения дохода фрилансера.